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兰亚东:说到银行保险不要想到只是过去的银行保险

2019-09-22 14:19:59 分类:保险知识    

  2019年1月4日,“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”在京召开。横琴人寿董事长兰亚东参与圆桌对话——不同资源背景的寿险公司增长破局的动因是,渠道、产品、运营能力?  兰亚东表示,银行保险渠道有很多新的机会,只是我们过去做了银行保险第一个业务而已,其他领域还没有开发,为什么不可以做呢?所以,说到银行保险不要想到只是过去的银行保险,当我们用过去的词汇描绘未来的时候是找不到共同语言的,用过去的定义描述未来的时候是找不到共同语言的,大家说的不是一回事。

  横琴人寿董事长兰亚东横琴人寿董事长兰亚东  以下为部分对话实录:

  兰亚东:

  这几年,我离开北京到横琴以后不断被人追问,为什么要从一个小公司开始?我说从体量上来讲,它是个小公司,但我更希望它定位为新公司。岁末年初,多数人都带着焦虑,希望从论坛上得到点什么,实际上,我认为谁也得不到什么,当然,慧保天下这样的活动还是非常值得参加的。最近,我关注很多不同行业的人,其实他们都在做一个共同的判断:所谓一个旧时代就要结束,新时代开始了,就像老领导万总讲的,新监管开始了,过去的监管环境已经没有了,所以,我更愿意把它称之为保险行业的“3.0时代”。我们这几家公司处在保险行业2.0时代的尾部,3.0时代的开始,几乎在前后脚同时诞生。我们经常在一起交流,尽管我们的战略定位有所不同,发展路径上也有不同的选择,但是我们都有一个共同的脉搏,大家都想做些改变,变是主题。

  今天的主题叫“明道”,老祖宗讲“道”有3个意思:一是变;二是不变;三是大道至简。但我认为明道之前最重要的还是正心,今天看到这个主题,我觉得就不用说什么了。2018年年初,我们定了八个字:“正心、明道、优术、合众”。 2018年是我们公司第2年,一个起步的公司,最重要的是要明白,做保险公司和其他行业有相同的一面,也有很大的不同,但做金融和保险首先要明确,无论从30年前起步还是从今天起步,都必须定位为做个百年老店,如果它的起步、心愿、发心是从做个百年老店开始,那么在今天这个时代,面对那么大的市场,你根本不需要焦虑。

  很多人定位,过去做了很多年还不是保险,这就充分说明保险市场依然有无数机会,而且依然不需要有太多所谓的创新,只要把过去这些年做了很多无效的事情不要再做了,在很多论坛、在文件上,教科书里讲到的,我们认为应该做,觉得有情怀应该做,把这些事情再做得好一点,优化一点,这也是机会。所以,只要一个企业、一个人、一个机构、一个团队是不断地改变自己,都是有远大的目标影响今天的决策和选择的。无论是新公司还是小公司,一定还有无限的机会。谢谢!

  主持人胡莹:

  请问兰总,兰总刚才说要做好以前没有做好的事情,其实行业里有很多我们没有做好的事情,这一点我是非常认同的。我们知道横琴主要是通过银保渠道,银保是我们心中的痛,您认为银保以前怎么没有做好?未来您打算怎么做好?

  兰亚东:

  刚才杨总的很多观点印证了我的观点,我尝试讲一些我们在做和想做的事情。

  我们一共五个股东,各20%的股权,一个典型的混合所有制公司,其中国企资本占了20%,民营资本占了80%。一个新公司不创新,他说不是产品,也不是渠道,也不是所谓的大数据,我们今天说的大数据、科技驱动,它离保险业价值链与消费者一定还有几年的时间要走,这是毫无疑问的,但不是今天能让一家新公司活下来的,让你越走越好的主要驱动因素,没有它是不行的,只靠它恐怕也很困难。我在内部讲的话,今天也讲一讲。

  第一,一个公司生下来第一天,你必须搞清楚,股东要它干嘛?这个问题大家不要回避,股东想要什么?如果这个问题不回答就没有回答刚才所讲的,在明道之前怎么样正心的问题。很幸运,横琴人寿五个股东回答了我和我的团队这个问题,2015——2016年这个公司孕育和筹建期间,五个股东一致性地和团队达成了一致意见,不追求短平快,尊重保险的规律,做百年老店,有一个股东跟我说,我做这个公司是留给我的孙子、重孙子的,这句话感动了我。

  第二,作为一家公司最重要的是团队,有了目标比较一致,价值观达成共识,大家愿意在一起用5年、10年乃至15年时间起步做一家公司,一家寿险公司的起步需要10~15年才称之为起步期,如果没有这样的团队,我觉得做董事长兼总经理会力不从心,我需要学习,需要补课的东西太多了,需要跟得上这个时代发展的东西太多了,所以我请了总经理来,总经理干了一年,他说意识到我们两个加起来也有很多不足。然后他又找了一位。前期我们还有创始团队,觉得还不够,今年上半年我还有希望能够补足我们3~5个人过来,这样的团队有机会带领这几家公司随着改变而变,我们现在设定的很多伟大的想法可能一年以后你就要变。刚才主持人问了所谓银保渠道的问题,银保渠道可改变的东西太多的,银保监会成立以后,对银保渠道的指导和监管一定会给这个渠道带来新的变化。所以,只要让我们适应和顺应这个变化,那就没问题了。

  当然,一家公司第一得先活着,得先活个10~15年;第二得活的好一点;第三得有情怀地活着,这是必须要走的东西,保险无论用哪种方式做,保险在经济社会包括普通消费者,保险从业人员的生活当中,我不认为他是主角,他也不需要主角。很多年前我们进入这个行业时,接受的教训是,它是灭火器,所以,未来的保险一定是附着在各种场景之上,附着在各个生态里的。作为一家保险公司,第一你得有能力把消费者的钱管好。过去30年中我们从消费者口袋里拿钱的能力很强了,但管钱的能力没有提高,以后我们要增强管钱的能力、钱生钱的能力,安稳有效地为消费者提供的价值的能力还有待提高,过去做的还不够,这是第一个机会。

  银行保险渠道有很多新的机会,只是我们过去做了银行保险第一个业务而已,其他领域还没有开发,为什么不可以做呢?所以,说到银行保险不要想到只是过去的银行保险,当我们用过去的词汇描绘未来的时候是找不到共同语言的,用过去的定义描述未来的时候是找不到共同语言的,大家说的不是一回事。前段时间胡琼搞了一个重新定义某某的活动,我觉得挺好。因为只有重新定义,你才知道未来的机会在哪?刚才讲的无论正心、明道或者优术,优在哪呢?优在致力于未来一家公司要有能力让你的产品,我说的产品不是今天大部分人理解的所谓保险条款,当然现在用了新名词“产品+”,这个概念本身就是保险产品,不应该是产品+,用“产品+”还想把这件事情分开。我说的产品是带有服务,是个解决方案,是个解决问题方案的保险产品。这样的保险产品要成为你这个公司的API,要让它无处不在,在很多生态、很多合作伙伴里、很多消费者场景里,包括理财、健康管理、高频的社交活动,保险产品是作为无名英雄隐藏在后面的。

  如果一家公司能把这些东西尝试着做一做的话,我认为这是创新,也是监管倡导的创新。今天做个广告,各位有愿意做这件事情的人会后和我们HR的人一起谈一谈。

  主持人胡莹:

  虽然兰总不愿意透露更深一层的机密,但从他的话里听到几个核心的观点:一是以不变应万变,回归保险本原,首先坚持保险传统之路,解决吃饭的问题;二是挖掘银行渠道之外更多的场景资源;三是把保险从简单的产品升级到服务和解决方案的概念,充分挖掘客户的价值。我们也非常期待在不久的将来看到这样新型银保模式。

  兰亚东:

  我补充一下,怕大家把我定位成做银保渠道的公司,那样就贴标签了,我们在公司叫混合型前端,有兴趣的会后了解,混合前端的意思是,今天所有的传统渠道边界已经变得越来越模糊了,个险渠道团险化、团险渠道个性化、银保渠道多元化、中介渠道科技化,这些渠道边界越来越模糊,销售渠道的变革是另一个问题,我们可以单独讨论,银行保险业务部等于银保渠道。谢谢!

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